公司职场里每日里人来人往，早会时各个职场里人声鼎沸，热闹非常。各部门的增员力度都很大，各部门每周都有说明会，有的还不止一场；每个月都有新的新人入职班开班，汪子良是讲师，新人班和转正班的讲师，所以每个月基本上都有课程安排。汪子良是主管，每周末，他依然如常去人才市场，有时也会去劳动力市场做增员。每个月力争一名新人去参加新人班的课程。
这周新人班的培训，汪子良被安排讲险种，他增员的新人郑萍就在这期的新人班里。他决定讲少儿险，少儿险是公司的主力险种，也是相对较容易被客户接受的险种。
“同学们，你们好！我是这堂课的讲师汪子良，我来自黄山部。今天是新人班第三天的课程了，之前其他讲师给大家讲了公司简介和寿险的意义，我今天给你们说说险种，也就是你们一周后进入职场，需要向客户介绍的商品。我们公司的商品和很多其它公司的商品不同，严格地说，我们销售的是一种无形商品，是一种服务。有形商品，它是看得见摸得着的，它可以存储、品质可控、品质不受销售人员影响；而无形商品它是看不见摸不着的，品种受到销售人员影响。无形商品需要用感性来推销，保险就是如此。我讲课的时候，你们有什么疑问，可以随时举手提问啊。”汪子良做了开场白。
“保险是一种契约，它需要销售人员具备极大的感知力和自信心。我们拜访客户的目的是帮助人们获得最需要的东西；我们代表的是一家实实在在的公司，所提供的远大于所付出；我们保证人们花钱值得并有意义；我们离开后，身后是愉快的客户，他们对公司商品和我们感觉都好。”
“青石板与石狮子的故事，可能你们中间有人听说过，它们来自同一块岩石，一部分做成了石狮子，受人敬仰，一部分做成了青石板，石台阶，遭人踩踏。青石板抱怨命运的不公，为何出自同一块石材，命运却各不相同？它忽略了石狮子曾经经历过千锤百炼。这个故事告诉我们的寓意就是，任何一项成就都来自艰苦的磨练。所以，你们想在保险公司成就自己，也必须经历困难、磨练，才有可能取得成功。”汪子良顿了顿，看向教师里的人，大家都在专注地听他讲话。
“保险有很多产品和条款，不是所有人千篇一律的。我们需要提供适当产品满足真实需求。不同的业务人员会从不同的角度去认识自己的商品，从而使自身的销售行为有了不同的结果。第一种是从业务代表自身的好恶去了解和认识寿险产品，这在新人中很普遍。你们来自不同行业，不同生活背景，有着不同的看待事物的习惯，如果总以自身喜好向客户推荐，会养成一种不好的积习比较；第二种是从产品本身所具备的功能来认识产品，时常会放大产品功能，产生王婆卖瓜的形象，销售味儿太浓，容易遭到客户的拒绝；第三种是从客户需求方面来认识产品，客户存有那些问题或困惑，所提供的的产品是解决这些问题的最佳办法，这是寿险大师们的共识。”