临沂直播电商爆发的底层逻辑
“谁掌握了货品，谁就把握了命脉”
齐鲁晚报·齐鲁壹点记者蔡宇丹*翔邱明
来到临沂，以前是天南海北的商人前来进货，逛各种专业市场、拿货，物流发出；现在是主播来带货，从选品到物流，沿街已经形成了一条直播电商的产业链。曾经的大型批发市场改头换面，成为直播电商这个新赛道上的创业热土，一座座电商直播小镇拔地而起，也成为各地竞相借鉴的模板。围绕产业带的服务输出，也道出了直播电商爆发的的底层逻辑：围绕“货”在转，谁掌握了货品，谁就把握了命脉。
街头供应链公司充满“临沂味道”
产品好不好卖，到直播间一试就知道
在临谷电商科技创新孵化园，从选品到物流，沿街已形成一条直播电商的产业链。现在，这条街上牌子挂得最多的，不是快递公司，而是各种名号的供应链公司。
乍一看到这些挂着“XX严选”的供应链公司，让人脑子发懵。印象中正牌做供应链的，应该是怡亚通这种高大上范儿，这种充满“临沂味道”的供应链公司，通俗点说是选品公司，他们给带货主播提供直播的货品，前身是各种品牌的代理商。
这些大的经销商和代理商，在被淘宝京东抢去一部分生意后，在探到“直播带货”这股风口后，带着之前积累资本转型为供应链公司。他们培养了一批主播，掌握渠道、货源，能从厂家直接拿货，能和厂家谈定制。
这些大的代理商，有的做玩具，有的做衣服，有的做食品代理，他们有的合伙成立一个直播公司，将产品丰富化，手中的网红资源共享，比如徐小米所在的君合国际就是这种类型。业内人士透露，现在临沂大的供应链公司有十来家，全部是大的品牌代理商转化来的。
而顺和母婴直播电商小镇二楼的批发商户润康国际，之前营业额逐年下滑，去年开始做线上线下融合，年6月到今年8月，营业额涨到来万。润康国际把原有从他那拿货的小商户变成线上客户，再教他们直播带货，润康国际线上2B、2C都做，结果原有的批发渠道没有缩小，反而放大。
在掌握了“人”、“货”、资本这三大直播电商的要素资源后，供应链公司在产业链上的话语权急剧扩大，甚至深入到生产制造环节。
齐鲁晚报·齐鲁壹点记者在临谷电商科技创新孵化园采访时，正碰上国人服饰的邵磊正在和一家供应链公司“源头侦探”谈合作。
国人服饰正在谋求转型，产品从西服扩展到做线上的中低产品，运动装、休闲装、夹克等。
邵磊之前对直播带货有顾虑，认为扰乱市场，对实体店有影响。
源头侦探的负责人张岩拿了一款“断奶神器”说，一个直播间上万粉丝，这个新产品到底能卖不能卖？拿到直播间一试就知道了，这比大规模的市场调研更精准。
张岩说，每个主播的人设都不一样，定位很准。粉丝信的不是产品，是“实力宠粉”的主播。品牌商用直播间这个渠道走货，测试新产品的市场反应，以最快的速度获得消费者洞察，达到很好的曝光率，而年轻粉丝通过直播间知道“国人”这个品牌，从而引导他们去国人服饰的实体店买上千块的西服。
在张岩看来，淘宝已经成了不折不扣的传统电商。
两年前的双11，快闪店风靡一时，电商平台帮助品牌方测试新品的市场反应，现在试水的地方放在了直播间，更精准，更有效，成本更低。
京东三年前开始力推C2M模式，通过消费大数据搞反向定制，争夺制造端的话语权。京东零售集团CEO徐雷说，未来3年京东将推出10亿件C2M反向定制产品。
但现在，直播电商来了！张岩说，“我们也有大数据，直播电商和C2M模式最大区别是，主播相当于意见领袖，可以引导消费，这就是现在为什么直播电商走在前面的原因。”
邵磊说，中小企业请不起头部主播，可以对接粉丝在万的主播，点对点轰炸。刚出的新款服装，进直播间能直接产生销量，产生利润。关键是，有了“源头侦探”这样的公司帮助做前期市场调研，使得新品设计更简单了，不需要配置大的资源去做，而国人服饰则专注于品牌塑造。
推动账号前行的，除了内容还有资本
专业大市场转身电商直播小镇
“推动账号前行的，除了内容，还有资本。“顺和母幼电商直播小镇总经理郭建峰说，直播电商是一个风口，但真正做起来的有多少？这需要资本推动。
业内人士透露，2日，徐小米的“破亿之战“，光付费流量就花了超过万。徐小米背后的君合国际，成了这场盛宴的最大推手。
从公开报道来看，徐小米去年粉丝只有70万，今年7月涨到多万，到11月2日“亿元之战”时，粉丝量已达.9万。业内人士透露，君合国际拿出利润总额的20%-30%给徐小米涨粉。
现在，在快手平台增加1个粉丝成本是3块钱，这就意味着孵化头部主播必须走商业化道路。
年6月，快手开始打造快手小店，启动商业化，快手内部称之为“K3战役”，快手在公司挂上横幅：事情不搞大，怎么做老大！
在临沂商城电商创业园，则挂着这样一块宣传牌。
年8月，快手推出极速版，主攻下沉市场；9月11日与临沂兰山商城管委会签约，设立临沂惟业直播基地，平台收费由5%降为2%，此举每年为临沂网红节约3亿费用；同时，快手电商将全国首个服饰产业带设在临沂，使临沂率先在全国开启了短视频电商的“*金时代”。
在临沂，最早一批抓住短视频电商风口的，是山东聚建潭网络科技有限公司（以下简称聚建潭）。年6月，聚建潭创建山东第一个电商直播基地，并创立了“聚云潭”这个直播电商生态品牌。年4月，聚云潭一手打造的顺和母幼电商直播小镇开业，曾经的大型批发市场改头换面，成为直播电商这个新赛道上的创业热土。而对面的顺和家具城，也改造为顺和直播小镇。
这个面积达5.2万平方米的直播小镇，在成立的第二个月每天出货量就达到10万单，目前日落地单量22.8万单，入驻直播电商户，实体转型商家户。按照小镇管理层设想，今年顺和母幼电商直播小镇线上交易额将突破25亿元。
这座电商直播小镇所在的兰山商城，目前拥有专业批发市场86处，商铺和摊位约6万个，经营商品涵盖小商品、五金、建材、板材、园林机械、劳保用品等27大类10万个品种，基本覆盖了生产资料和生活资料主要门类，为直播电商提供了充足的货品。截至年9月底，兰山商城实现电商交易额约.4亿元，其中直播电商约亿元；已建成顺和母幼电商直播基地、山东惟业快手电商直播基地等13个直播小镇，其中今年就新增11个，目前兰山商城的直播小镇总建设面积约50万平方米。
在急剧扩张中，聚建潭在直播电商这个新赛道上的定位也越发清晰，他们从年就介入短视频直播培训，成立MCN机构，从北京请来大腕搞培训，“量产”带货主播，在这条“生产线”，最快3天，平均一个多月就能培训出一位主播。现在直播电商培训成了顺和母幼电商直播小镇的一大优势。从这一优势切入，聚建潭从前收取租金的传统物业一举蜕变为为直播电商提供主播培训、数据服务、仓储、供应链金融等一系列服务。
聚云潭建起了一整套交易轨迹数据库，服务于供应链。后台通过数据监控，为C端用户画像，知道用户年龄、性别，分布区域，线上消费习惯以及产品投放直播间后的好评率、复购率，每导入一个粉丝所产生的直播间的价值，从而做出一个精准粉丝群，汇聚成一个快手账号。
带货主播掌握用户画像和整个交易轨迹后，选品，换品的精准度就大大提高，可以有效指导商品采购、库存管理。那么，怎么到直播爆款？
郭建峰说，从交易轨迹来看，通过前段时间促销，日化产品中洗衣液销量增长很快。聚云潭就去找一些贴牌资源，给主播提供一些可供直播的、性价比较高的洗衣液产品，价格控制在9.9元-19.9元，利润率控制在1%-3%。这就是通过数据挖掘打造爆款。
租金已不再是商场的主营收入
临沂电商直播小镇成“复制模板”
直播小镇一商户经常卖滋补品、上衣，通过数据分析发现，她的粉丝中5.88%都买过咸菜。聚云潭建议这个商户上架海带丝，结果一晚上卖了六七百单。
现在，租金已经不是聚建潭主营收入了，这个商场管家从运营思维上进行了彻底转型，并且开始从省内向省外进行模式复制。
目前，顺和母幼电商直播小镇的模式已经在济南、临沂、青岛、威海、潍坊、淄博、聊城、滨州、泰安、济宁、东营、日照等12个地市复制，并且在广州、郑州漯河、福建石狮建立了电商产业园。
“聚云潭”的扩张路线图中，即墨的特色产业是针织服装，高密是家纺，郑州漯河是中国食品之都，福建石狮以服装著称，中国校服80%产自这里，都有非常鲜明的产业带，急需配套一套服务闭环把直播电商做起来。
这些围绕产业带的服务输出，道出了直播电商爆发的的底层逻辑：围绕“货”在转，谁掌握了货品，谁就把握了命脉。
“第一生产力是人+货。我们建立了闭环，建立了生态，就有了对外复制能力。”郭建峰说，聚云潭现在可以和京东、腾讯坐在一起谈，关键是双方协同效应。相比四通一达这样的传统快递，未来，聚云潭打造的直播电商服务闭环在全国输出后，和京东云仓的产业协同效应将进一步强化。
“未来可能发展成这样一种模式，比如临沂的主播想卖即墨的货，她可以去即墨找到工厂，在当地开播卖，这种方式速度和效率会降低。有了云仓后，可以先去全国建仓，建完仓，把优势的品牌拉到我的仓里来，可供全国网红开播。这样临沂的主播可以从我的总仓里拿即墨商品的样品在临沂开播，粉丝下单后货从即墨打包发出去。”郭建峰说。
50来岁的郭建峰历经了临沂小商品市场的起伏。前几年受电商冲击，临沂小商品市场的销售半径在萎缩，销售额在减少，但今年疫情期间，短视频突然爆发，在直播电商这个新模式刺激下，全国小商品集散地的虹吸效应重新被激发出来。第一生产要素再流量，第二生产要素是货品，
去年，聚云潭商学院进行了场培训，前后培训了人，临沂人占60%-70%，其余来自东北三省、山西，河南，江苏，安徽，年龄在23岁—35岁左右。
郭建峰发现，接受培训的主播在有了商播的能力后，一般都会留在临沂。临沂有处专业批发市场，很多外地账号有粉丝，但当地没货源，他们来临沂寻找产品，然后卖货，人就留在了临沂。
临沂是物流之都。这样的用户规模，使直播电商对于快递企业拥有了议价权。齐鲁晚报记者注意到，现有四通一达全部入住临沂“陆港片区”，3公斤以内的发货单在2.6元以内，1公斤以内的小件基本都在2元左右，小物件有的还在1.3元左右，直播电商的物流成本低。
而整条产业链各个环节受益于急剧增长的带货量。郭建峰说，现在临沂一天几个亿销货量，连打包工一个月工资都在五六千元，而别的地方只有三四千元。
